Como a jornada de compra pode aumentar as vendas no seu negócio

Como a jornada de compra pode aumentar as vendas no seu negócio

Marketing
15/10/2018

Entender a jornada de compra do seu cliente é fundamental para potencializar as vendas do seu negócio, afinal, é com ela que identificamos o estágio do processo de compra de cada prospect.

Você está caminhando no shopping, entra numa loja qualquer e começa a mexer nas camisetas, ver estampas e tamanhos, quando chega o vendedor e diz: ‘olá, posso te ajudar?’. Você responde: ‘obrigado, só estou dando uma olhadinha’. E o vendedor sai.

Você estava só olhando porque estava esperando alguém fazer outra coisa no shopping e estava só gastando tempo? E se o vendedor tivesse lhe dito que as  bermudas estavam em promoção? E se ele tivesse informado que a nova coleção chega na próxima semana, você voltaria?

Entender se o prospect está pronto para a compra ou não é o objetivo da jornada de compra, para cada momento existe um abordagem diferente, seja online, seja  offline.

A jornada é composta por 4 etapas:

1 – Aprendizado e descoberta

Nessa fase o prospect ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade. A ideia é despertar o interesse dele.

2 – Reconhecimento do problema

Aqui ele identifica que tem um problema e começa a pesquisar mais sobre como resolvê-lo.

3 – Consideração da solução

Agora o prospect já entendeu o problema e busca alguma alternativa para solucioná-lo.

4 – Decisão de compra

Finalmente, ele já está decidindo qual a melhor alternativa para solucionar o problema e está na fase de fechamento de negócio.

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Ainda sobre o exemplo do início do texto, o “obrigado, só estou dando uma olhadinha”, pode ser um:

‘Vou comprar, mas me deixe escolher.’

‘Estou esperando minha esposa e realmente só estou dando uma olhada.’

‘Se tiver algo na promoção, eu levo.’

‘Não sei, estou indeciso. Mas se o vendedor me deixar seguro da minha escolho eu compro’.

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Esse modelo é muito usado em estratégias de marketing digital para nutrição e qualificação de leads. Nesse cenário, especificamente, são desenvolvidos conteúdos para cada etapa do processo, para que os usuários encontrem na internet as possíveis soluções para seus problemas.

Mas essa jornada pode ser implantada também na sua empresa de forma offline, juntamente com seu funil de vendas, compreendendo o consumidor e em qual etapa do processo ele está, criando assim uma abordagem diferenciada de acordo com o momento dele. Para exemplificar, no segmento imobiliário, um corretor nunca fala sobre financiamento e preço já na primeira conversa, certo?! Primeiro ele precisa entender o problema, saber qual o imóvel ideal para o cliente, para depois dar continuidade e apresentar o melhor imóvel para ele.

A jornada serve para qualquer negócio e a partir do momento em que é entendida, é possível adequar a mensagem e a abordagem para cada etapa, aumentando assim a taxa de conversão das vendas. A intenção dela, seja no segmento online, seja no offline, é nutrir o prospect e entender o momento dele, pois na hora que ele estiver pronto para compra, se você respeitar os passos e o timing da jornada, você será lembrado. A jornada pode ser adaptada para cada negócio e alinhada com o funil de vendas da sua empresa, sempre respeitando as especificidades do seu produto/serviço, a maneira como é consumido e como seu cliente costuma comprar.

Ainda não tem uma jornada de compra nem um funil de vendas definido na sua empresa? Vamos conversar sobre isso? Fale com a gente! Podemos trocar uma ideia sem compromisso, para entender um pouco sobre suas necessidades e apresentar possibilidades para ajudar sua empresa a potencializar os negócios.

Juliano Trentin

Co-fundador da Gatilho, publicitário, pós-graduado em branding, torcedor da Chape e pai do Vicente.

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