Como vender online sem ser apelativo

Como vender online sem ser apelativo

Negócios
17/03/2020

Parece uma troca simples: em uns poucos cliques, troca-se dinheiro por um produto ou serviço, mas vender online, entretanto, depende de várias outras etapas anteriores.

E, para não ser desesperado, apelativo, uma questão é essencial: estratégia.

É sobre isso que falaremos nesse texto: como uma campanha deve ser estruturada para vender online de forma bem-sucedida. 

Porque, como já falamos no texto “Experiências: como aproximar marcas e pessoas”, explicar exaustivamente o produto ou ressaltar somente o preço não são ações que atrairão o público – pode ser que uma vez, sim, mas não com frequência.

Vender online esporadicamente também é bom. Porém, queremos mais.

E o excelente é engajar, ter um relacionamento, manter uma fidelidade, uma troca com os consumidores.

Isso é resultado de uma estratégia. E quem deseja ter sucesso em vender online precisa mergulhar nela, estudar e colocá-la em prática com todas as ferramentas possíveis, mas sempre seguindo o planejamento.

Então, vamos a alguns passos que precisam ser dados para que as campanhas sejam mais efetivas e as vendas aconteçam – sem “gritar” no ouvido do consumidor. 

Planejar antes de mais nada

Você que tem um negócio já sabe: planejar é essencial. E quando falamos de uma campanha voltada a vender online, não pode ser diferente: o planejamento vem antes de todas as outras ações.

Sem essa etapa bem pensada e adequada, as campanhas podem ter um resultado diferente do esperado.

Afinal, a organização fica comprometida, todo o processo fica mais suscetível a equívocos e o desfecho pode ser bastante frustrante.

E como planejar adequadamente? Que pontos devem, necessariamente, estar contemplados nessa fase? Os essenciais são:

1. Análise de mercado

Seu negócio não é uma ilha. Portanto, é preciso atentar às tendências do mercado e ao que os concorrentes – diretos e indiretos – vêm oferecendo.

Faça uma lista dos principais concorrentes do segmento, busque-os e estude-os. Perceba como se comunicam com os consumidores e o conteúdo dessas mensagens.

Procure estatísticas e pesquisas com consumidores. Se puder, encomende uma pesquisa para ter ainda mais informações.

Acredite: elas darão mais clareza para a definição das melhores estratégias de vendas.

2. Personas

Sabe aquele consumidor típico do seu produto ou serviço? Provavelmente, se seu produto ainda não está à venda você pelo menos tem uma ideia sobre ele.

Isso é ótimo! Mas precisamos mais do que “ter uma ideia sobre ele”. Precisamos saber quais são as características principais desse consumidor: hábitos, localização, idade, objetivos, aflições, dificuldades, motivações, hobbies, estilo de vida, mídias que utiliza, etc.

Diferente de público-alvo, a persona (ou as personas) é identificada minuciosamente, inclusive com nome.

Mesmo que fictícia, a persona é bastante personificada. E para quê ela existe?

A persona facilita a (futura) criação de conteúdos condizentes com consumidores que de fato se interessarão pelo que você vende.

É como acertar o alvo: mensagens precisas justamente para as pessoas que necessitam daquele produto ou serviço.

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3. Proposta de valor

Se a sua empresa ainda não possui, está mais do que na hora de ter e comunicar qual sua proposta de valor.

Ou seja, é preciso entregar ao cliente, de maneira muito objetiva e clara, a informação de como seu negócio e/ou sua solução pode ser relevante a ele. 

Seja muito consciente e transparente quando formular a proposta de valor. É nesse conteúdo que o consumidor vai se apoiar para confiar (ou não) em sua empresa.

E, você já sabe, né? Depois de perder a confiança do consumidor é difícil reconquistá-la…

4. Funil de vendas

Conhecendo as nuances do mercado, sabendo quem é seu consumidor ideal e informando a ele qual a sua proposta de valor, é preciso planejar quais conteúdos serão levados a quais consumidores em cada momento.

Se você ainda não sabe muito sobre funil de vendas, recomendamos que leia “O que é o funil de vendas no marketing digital”, que publicamos aqui no blog da Gatilho.

Mas, basicamente, o funil representa o caminho percorrido por seu cliente até a compra.

Ele contempla:

a) Topo do Funil (ToFu)

b) Meio do Funil (MoFu)

c) Fundo do Funil (BoFu)

A jornada de compra está relacionada ao funil, de maneira que ela apresenta as seguintes etapas: aprendizado e descoberta (ToFu); reconhecimento do problema (ToFu); consideração da solução (MoFu); e decisão de compra (BoFu).

Portanto, é necessário avaliar qual a abordagem utilizar com seu público em cada momento.

Planeje os conteúdos minuciosamente e publique-os de acordo com a fase da jornada de compra do seu cliente. 

5. Uso do Marketing Digital

Essa fase de planejamento precisa dar conta da seguinte pergunta: quais as técnicas são mais adequadas para utilizar em cada etapa e de acordo com as verbas que disponho nesse momento?

O marketing de conteúdo pode ser um ótimo aliado. Já fizemos um post sobre isso, que pode contribuir bastante para que você pense e planeje seu marketing de conteúdo!

Ele se entrelaça a outra estratégia: o marketing de relacionamento. Uma dá suporte à outra, fortalecendo e dando autoridade à marca e, ao final, gerando mais confiabilidade, credibilidade e, claro, vendas.

A partir do conhecimento do seu consumidor, ferramentas como o e-mail marketing e ações nas redes sociais podem ser utilizadas com bastante personalização.

Isso gera aproximação com a marca – o que conta muito na hora da escolha por um produto ou serviço.

Vendas e manutenção do cliente

Perceba que, estruturando bem e colocando em prática o pré-vendas, você não será, de forma alguma, apelativo. Aí, na mesma pegada, as etapas de vendas e pós-vendas também têm suas particularidades.

Durante as vendas, um atendimento atencioso e um suporte ao cliente que siga na mesma linha de relacionamento com o consumidor fazem bastante diferença.

O atendimento e o suporte precisam reafirmar tudo o que já foi construído anteriormente.

A plataforma ou o aplicativo onde a venda será realizada precisa ser fácil, simples e, principalmente, seguro para o pagamento. Novamente, esses são elementos que reforçam a confiabilidade e credibilidade da empresa.

A venda, entretanto, não é o fim do processo. É preciso entender se o consumidor ficou satisfeito, pensar nas vendas futuras e na fidelização do cliente. 

Para que o ciclo recomece, o pós-vendas é fundamental. Primeiro, siga comunicando-se com o cliente. Procure compreender como foi a experiência com seu produto ou serviço.

Depois, faça-o sentir que é especial. Ofereça bonificações ou algum tipo de benefício para que ele volte a comprar da sua empresa.

Mas mais do que isso, siga se relacionando com essa persona.

E perceba que, se sua empresa conseguir seguir todos os passos planejados, ela pode ter consumidores que acreditam na sua proposta de valor, seguem sua empresa, compram e falam dela aos demais. 

Parece muita coisa, não é mesmo? Quer pensar tudo isso com quem tem experiência em planejamento e em estratégia? Acione a Gatilho e venha tomar um café conosco

Mauricy Pace

Graduado em Publicidade e Propaganda, com especialização em Branding e Mestre em Educação. Professor universitário, analista digital e curioso nas horas vagas.

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