O que é o funil de vendas do marketing digital?

O que é o funil de vendas do marketing digital?

Marketing Digital
23/10/2019

O marketing digital exige alguns passos importantes para ser mais assertivo, um deles é saber usar o funil de vendas.

Já falamos aqui no blog da Gatilho sobre como o Inbound Marketing e o marketing digital são formas menos invasivas de atrair clientes para os seus produtos e serviços.

Se você está estudando essas estratégias, cedo ou tarde vai encontrar a expressão funil de vendas. Não é por acaso. O funil de vendas é uma ferramenta essencial, pois apoia a jornada de compra e acompanha o consumidor desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

Quer saber mais sobre o que é funil de vendas e como montar o seu? Acompanhe o post!

O que é funil de vendas

Um funil de vendas é uma representação que mostra o caminho que o seu cliente percorre quando em contato com a sua empresa, desde quando fica sabendo que ela existe até o momento em que fecha negócio. Ele tem 3 etapas, chamadas de: 

  • Topo do Funil (ToFu)
  • Meio do Funil (MoFu)
  • Fundo de Funil (BoFu, do inglês bottom of the funnel)

Para compreender o que é funil de vendas, é preciso ter em mente ainda o conceito de jornada de compra. Também chamada de buyer’s journey, ela consiste em 4 etapas:

  • aprendizado e descoberta
  • reconhecimento do problema
  • consideração da solução
  • decisão de compra

Quando está no topo do funil, provavelmente a pessoa que está em contato com a sua empresa é uma visitante. Ela acaba de descobrir que tem algum problema ou necessidade e quer aprender mais sobre o assunto — é a etapa do aprendizado e descoberta!

No meio do funil, que corresponde às etapas de reconhecimento do problema e consideração da solução, entra um termo importante para o marketing digital: lead. Um lead é uma pessoa que deixou informações de contato com a sua empresa, muitas vezes em troca de algo, como um ebook ou outro material. Nesta etapa, o lead procura resolver o problema que reconheceu ter na etapa anterior.

Descendo mais um pouco, chegamos ao fundo do funil. Seguindo no paralelo com a jornada de compra, é hora da decisão de compra. Os leads são agora oportunidades, pois estão maduros o suficiente para receberem uma abordagem da área de vendas.

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Objetivo do funil de vendas

O objetivo da jornada de compra é indicar onde o seu consumidor está. Já com a imagem do funil, você sabe qual abordagem usar com o seu público em cada momento. 

Pense, por exemplo, que sua empresa vende um software de marcação de ponto voltado para a área de recursos humanos. Um dos seus leads está na etapa da consideração da solução, baixando materiais mais avançados. Faz sentido oferecer para ele um material básico, que fala da importância de fazer o controle da jornada de trabalho dos funcionários? Certamente ele já sabe disso.

Nesse caso, melhor seria fazer uma oferta mais avançada, que conduzisse esse contato ao fundo do funil. Por exemplo, uma demonstração do seu software ou um material que compare a sua solução a outras existentes no mercado.

A ideia é que, com o funil de vendas rodando, você tenha um processo de vendas mais claro e que as equipes de marketing e vendas trabalhem em sintonia.

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Como produzir conteúdo para cada etapa do funil

Agora que você sabe o que é funil de vendas, veja qual tipo de conteúdo produzir para cada etapa.

Conteúdo para o Topo do Funil

No Topo do Funil, o seu contato quer aprender sobre determinado assunto. As probabilidades de comprar aqui são baixas. Por isso, principalmente se você trabalha com vendas complexas. O foco aqui é ser encontrado na internet pelo seu público-alvo e atraí-lo com conteúdos mais básicos. 

Posts de blog são o formato clássico do Topo de Funil, embora possam servir também às outras etapas. No blog, você pode publicar conteúdos que respondem as dúvidas do seu público. Outros conteúdos bons para a etapa de educação são os ebooks e os infográficos. Este último, embora dê mais trabalho para fazer, pode dar um bom retorno, pois tem potencial de viralização.

Conteúdo para o Meio do Funil

No Meio do Funil, seus visitantes se tornaram em leads, deixando um meio de contato em troca de algo que você ofereceu na etapa anterior. Mas ainda não é hora de fechar negócio. 

O foco do MoFu é a qualificação dos leads. Isso porque, dentre as pessoas que você atraiu, muitas podem não ser o cliente ideal que você busca. É preciso selecionar aqueles que vale a pena abordar.

No MoFu, é possível ampliar os formatos oferecidos, criando planilhas, templates e checklists que ajudem o lead no seu dia a dia.

Conteúdo para o Fundo do Funil

No Fundo do Funil, os leads que você qualificou anteriormente passam a se chamar de oportunidades. Nessa etapa, ofereça uma comparação entre a sua solução e a dos concorrentes, uma demonstração, um teste gratuito por alguns dias.

Depois que a oportunidade faz a compra e se torna cliente, temos o fechamento do funil de vendas.

Como montar o seu funil de vendas

Ter um funil de vendas definido para a sua empresa é importante porque permite desenhar estratégias que realmente vão dar resultado. Pois são aquilo que os seus contatos de cada etapa estão buscando.

Para definir o seu, comece fazendo um mapeamento da jornada de compras. Ter personas facilita esse trabalho, assim como entrar em contato com os seus clientes para entender o caminho que percorreram, os seus desejos e necessidades. 

Depois, desenhe etapas que deixem claro quando um contato passa de uma etapa à outra.

É comum dividir o funil em visitantes, leads, oportunidades e clientes, relacionando cada etapa com o topo, o meio e o fundo do funil, assim como com as etapas da jornada de compra, como falamos mais acima.

Neste post, apresentamos para você a definição clássica do funil de vendas, com ideias de conteúdo para produzir para cada etapa. Esse modelo funciona principalmente para negócios que fazem vendas complexas, caso de uma empresa de software, por exemplo.

É possível adaptar o funil de vendas à sua realidade, mas, para isso, o melhor é contar com ajuda profissional.

Com ela você tem um diagnóstico do que faz mais sentido para a sua empresa, constrói um planejamento personalizado para você, executa ações e recebe a análise dos resultados.

Nós da Gatilho ajudamos você do planejamento à análise, na definição de um funil de vendas, na criação dos conteúdos para cada etapa e na construção de uma presença digital consistente.

Para isso, nosso time tem profissionais de diferentes expertises, conectando seus objetivos ao valor que você entrega por meio de ações digitais.

Entenda mais sobre o que fazemos e como fazemos. E, se quiser bater um papo para entender melhor o nosso trabalho e como podemos ajudar você, acione a Gatilho! Clique aqui para entrar em contato.

Juliano Trentin

Cofundador da Gatilho, publicitário, pós-graduado em branding, torcedor da Chape e pai do Vicente.

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