Branding
28/07/2021

O que é o funil do marketing digital

O funil de marketing digital é uma ferramenta ilustrativa que demonstra o processo comercial. É o ponto de vista das empresas sobre as etapas das quais o consumidor passa até a compra.

Em um cenário competitivo, com cada vez mais opções no mercado, falar somente de preço ou somente de qualidade de produto ou serviço é insuficiente. 

Falar das características de um produto ou serviço ou de preço ainda funciona. Porém, essa maneira de anunciar não se sustenta mais sozinha – ela precisa fazer parte de um plano maior, de uma estratégia.

Não é possível dizer que anúncios na TV, ou no rádio, ou outdoors não são importantes. Entretanto, deve haver uma avaliação, e se eles ‘couberem’ no planejamento, de acordo com a estratégia definida, devem fazer parte de um conjunto de ações.

Além disso, essa maneira de comunicar é invasiva. Ela interrompe a atividade do receptor. Por exemplo: a pessoa está assistindo à cena mais esperada de uma novela e, antes de seu desfecho, entra, no intervalo, uma propaganda.

‘Forçar’ o consumidor a ter contato com determinado produto ou serviço tem sido menos efetivo para uma marca ganhar fãs do que investir numa trajetória diferente para os futuros clientes.

O inbound marketing

A modificação na maneira de pensar as estratégias de comunicação  – que, aliás, teve sua intensificação a partir da internet – tem relação com o inbound marketing e, bem diretamente, ao funil de marketing digital.

A presença em canais que proporcionam que sua empresa informe, gere conhecimento e, posteriormente, relacionamento, tem ganhado espaço. 

Fica claro, portanto, que isso muda o referencial da comunicação. No funil de marketing digital, a evidência está no que o consumidor precisa, ou seja, suas necessidades. 

Veja, isso é muito diferente de comunicar sobre preço ou características de um produto ou serviço.

O marketing digital, portanto, tem por base o interesse do futuro cliente. E sua empresa, com seu conhecimento, precisa estar presente e fornecer informações relevantes quando e onde o futuro cliente busca saber mais sobre isso. 

Para compreender quais são os interesses e as necessidades dos futuros clientes, há um caminho anterior a ser percorrido.

Primeiro, é preciso pesquisar e conhecer a fundo quem são suas personas. Saber o perfil, quais os objetivos, desejos e dores das personas contribui bastante para chegar aos interesses dela. 

Pesquisar as personas gera, ainda, o “bônus” de saber o tom de voz adequado para ‘dialogar’ com elas.

Quando são oferecidas respostas qualificadas às perguntas dessas personas (aquelas que realmente as ajudam a resolver problemas), esse futuro cliente tende a voltar a entrar em contato com sua empresa de maneira voluntária.

Depois, com mais conteúdos de valor, o futuro cliente volta e a tendência é se criar um relacionamento. O resultado é que ele lembre da sua marca, que já o ajudou tanto, quando resolver “subir” de patamar e adquirir um produto ou serviço do seu segmento de mercado.

O funil de marketing digital

Na prática, o que falamos acima resulta no funil de marketing digital. Classicamente, ele possui três etapas (existem variações, mas, aqui na Gatilho, utilizamos esse funil).

A primeira é a mais abrangente. No Topo do Funil (ToFu), o que move as pessoas é a dúvida. Muitas vezes, ela não tem consciência do problema e nem imagina que sua marca possa oferecer a solução. 

Quem está no ToFu chega até sua empresa, fundamentalmente, por motores de busca. O mais comum é que as pessoas cheguem até seu conteúdo fazendo uma busca no Google.

Na etapa intermediária, o Meio do Funil (MoFu), as pessoas já têm algum conhecimento a respeito do assunto. Por isso, as dúvidas são mais avançadas e direcionadas.

Há uma especificidade maior dos conteúdos no MoFu. E, também, uma oportunidade para as marcas: qualificar quem avança no funil para que passem de possíveis clientes a potenciais clientes (chamados leads).

Na camada mais estreita, o Fundo do Funil (BoFu), o potencial cliente está na véspera da tomada de decisão.

Como ele já encontrou seu conteúdo e, mais tarde, o buscou, obviamente está inteirado sobre sua marca. Há, nesse momento, relacionamento e confiança. 

Com relacionamento e confiança, o que pode resultar? Uma disposição, um interesse mais profundo em adquirir o que você oferece. 

Saiba mais sobre quais conteúdos devem ser produzidos em cada fase do funil aqui.

Funil de marketing digital, funil de venda e jornada de compra

Apesar de extremamente importante na estratégia, o funil de marketing digital não pode ser pensado isoladamente. É necessária uma sinergia entre as equipes de marketing e de vendas para que o planejamento, de fato, funcione.

Nesse sentido, trazemos o funil de vendas e a jornada de compra para ‘ligar os pontos’ entre o marketing e as vendas, tornando mais compreensível e claro todo o processo – da prospecção ao pós-venda.

Funil de vendas

Cada empresa precisa estabelecer seu funil de vendas com base no caminho percorrido pelas personas até a compra. 

Basicamente, cada empresa precisa desenhar o seu próprio processo. Mas um desenho básico do funil de vendas possui: 1) prospecção; 2) proposta; 3) negociação; 4) fechamento.

Na prospecção, a equipe de vendas se aproxima e fica mais clara a possibilidade de fechar a venda: se o produto ou serviço é o que o cliente precisa e se o cliente pode pagar e utilizar da melhor forma possível sua solução.

Na proposta, há a descrição e a demonstração de como o produto pode sanar as dores do potencial cliente.

Detalhes como preços, prazos e condições são estabelecidos na fase de negociação. Com acordos feitos na negociação, o momento é o do fechamento. 

As etapas do funil de marketing digital entram no funil de vendas. Os funis são complementares e possuem funções diferentes na jornada de compra.

Jornada de compra

A jornada de compra alimenta o funil de vendas. Dessa forma, é possível estabelecer um paralelo entre os dois.

Quando o potencial cliente entra no funil de vendas, ele está na etapa de descoberta na jornada de compra.

funil vendas gatilho

Descendo no funil, vem o reconhecimento do problema, no qual o lead percebe que há uma questão a ser resolvida. 

Então, quando a conversa é bem conduzida pelo vendedor (na proposta), o lead já compreende que há uma solução possível.

A consideração da solução, próxima etapa da jornada de compra, vem logo antes da negociação do funil de vendas.

Por fim, o que a empresa mais deseja (e trabalha para…): o fechamento vem imediatamente após a decisão de compra.

Compreender os funis e a jornada e entender as funções é fundamental. E, posteriormente, aplicá-los da melhor maneira depende de estratégia.

Procure documentar os processos da empresa e saber ao máximo ‘quem’ a empresa é. Isso contribui muito para fazer toda a estratégia, inclusive estabelecer conteúdos para o funil de marketing digital e como será o funil de vendas.
E se precisar tornar isso tudo mais profissional, acione a Gatilho!

Mauricy Pace

Graduado em Publicidade e Propaganda, com especialização em Branding e Mestre em Educação. Professor universitário, analista digital e curioso nas horas vagas.

Voltar aos posts

como está seu negócio no ambiente digital?

teste agora