Como definir os tipos de conteúdo preciso produzir?

Como definir os tipos de conteúdo preciso produzir?

Conteúdo
06/11/2019

Quem nunca ouviu falar do funil de vendas, não é mesmo? Mas, afinal, que tipos de conteúdo a empresa deve produzir em cada fase do funil?

Já é bastante compreendido, no atual momento do marketing, que a atração de clientes de maneira menos invasiva está intimamente ligada ao funil de vendas.

A estratégia, que une fortemente marketing e setor de vendas, é bastante efetiva em atrair, nutrir e ajudar na decisão de compra pelo cliente. 

Mas, para que isso se consolide, de fato, é essencial que os tipos de conteúdo oferecidos sejam valiosos e voltados cuidadosamente a cada fase do funil.

E como saber quais tipos de conteúdo preciso produzir em cada fase do funil? Fique por aqui e leia todo o texto, porque é justamente sobre isso que falaremos!

Retomando: o que é o funil de vendas?

A essa altura, quem está ligado em marketing digital tem ciência do que é o funil de vendas. Já falamos sobre isso no post “O que é um funil de vendas no marketing digital?”. 

Lá, explico que “um funil de vendas é uma representação que mostra o caminho que o seu cliente percorre quando em contato com a sua empresa, desde quando fica sabendo que ela existe até o momento em que fecha negócio. Ele tem 3 etapas, chamadas de: 

  • Topo do Funil (ToFu)
  • Meio do Funil (MoFu)
  • Fundo de Funil (BoFu, do inglês bottom of the funnel)”.

Agora é o momento de especificar que tipos de conteúdo sua empresa deve produzir em cada etapa do funil.

Isso é necessário para que um possível cliente não perca interesse em seu conteúdo, para que você ganhe autoridade e para que as vendas, de fato, aconteçam.

Topo de funil (ToFu): tipos de conteúdo que atraiam

O topo de funil é o primeiro contato do visitante com sua empresa, e por isso é tão relevante.

Se ele chega à sua empresa e é “recepcionado” com informação educativa e de qualidade, as chances dele ficar são muito maiores.

Às vezes, as pessoas não haviam percebido, até então, que tinham determinado problema.

Porém, se sua empresa aparecer a elas trazendo uma ótima possibilidade de solução, a tendência é que elas parem para prestar atenção.

Mas calma! Aqui, “prestar atenção” (ainda) não tem relação com a venda, ok? Se sua empresa tiver bastante conteúdo que faça sentido, essas pessoas vão seguir lendo-o.

E que tipos de conteúdo é adequado para essa etapa do funil? Basicamente, no topo de funil é necessário ter conteúdos educativos. Voltados para gerar o interesse de mais e mais pessoas pela área de atuação de sua empresa.

Essas informações não podem ser vazias. Elas devem ter conteúdo ÚTIL para as pessoas. 

Proporcionando conteúdos relevantes sobre o mercado de atuação de sua empresa, você conseguirá o retorno dessas pessoas a seu blog e, consequentemente, o engajamento. 

Para isso, sua empresa deve ir além, oferecendo ainda mais informações, com links, sugestões de leituras e até mesmo, recomendações.

Veja: o topo de funil NÃO É o momento para você falar diretamente sobre seus produtos ou serviços.

Falando sobre o mercado de atuação de sua empresa, ela ganha confiabilidade, credibilidade e passa a ser referência para os visitantes de seu blog. 

Ou seja, sua empresa torna-se, nesse momento, autoridade naquela área de atuação. E todo mundo quer saber o que uma autoridade fala, não é mesmo?

Redes sociais, blog posts com assuntos abrangentes que correspondam a seu negócio e e-books introduzindo o assunto da área de atuação da sua empresa são exemplos de onde você pode publicar esses conteúdos.

É por isso que o ToFu é primordial para a geração de visitantes interessados por seu produto ou serviço e que deixam alguma informação para que você entre em contato – ou seja, um lead.

A partir daí, os leads passam para a segunda etapa do funil.

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Meio de funil: tipos de conteúdos que nutram

Depois de criado um relacionamento no ToFu, no MoFu os leads começam a ter contato diretamente com seu produto ou serviço.

E, é justamente nessa fase, que sua empresa precisa mostrar todo o potencial que tem para solucionar os problemas das pessoas já engajadas.

O meio de funil é uma transição essencial do topo para o fundo de funil. Se não for trabalhado adequadamente, há um risco grande do lead “abandonar o barco” sem consumir seu produto ou serviço.

Assim, o conteúdo do meio de funil é justamente intermediário. Segue gerando valor, porém, detalhando e mergulhando mais a respeito do tema que iniciou no topo de funil. E-books mais aprofundados, 

Nessa etapa também é plenamente correto inserir o oferecimento do produto ou serviço de sua empresa.

Com informações mais aprofundadas, engajamento, confiança, além das “pinceladas” sobre seus produtos e serviços. Ainda no MoFu o lead pode ir adiante.

Esse é o momento em que o lead pode ser encorajado a experimentar seu produto ou serviço.

Para tirar qualquer possível dúvida do lead, é preciso compreender ao máximo suas necessidades. Assim, é possível utilizar Landing Pages com questões bem específicas.

Depois, cabe à empresa usar a criatividade para criar o conteúdo que vá no cerne das necessidades encontradas.

Guias, ferramentas personalizadas, e-books mais aprofundados, templates e modelos são alguns exemplos do que você pode utilizar como conteúdo nessa fase.

Fundo de funil: a ajuda que falta para a decisão de compra

Quando um lead está pronto para a decisão de compra, ele chegou ao BoFu. A última fase do funil de vendas.

No fundo de funil, o potencial cliente está verificando se o seu produto ou serviço tem o melhor custo-benefício.

Nesse trabalho de comparação, você precisa fornecer informações para ele ficar certo de que o seu produto ou serviço é o mais adequado para a resolução de seu problema.

Como essa é a fase de decisão de compra, se antecipar às perguntas das oportunidades com respostas embasadas é fundamental.

No BoFu, não há a necessidade de disponibilizar tanto conteúdo. Uma vez que ele já conhece a área e já teve um “gostinho” do seu serviço ou produto.

Portanto, a etapa do fundo de funil precisa apresentar as razões pelas quais a sua solução é a melhor. O foco total é a concretização da venda.

Esse é o momento para um incentivo para a efetivação da compra. Assim, avaliações e demonstrações gratuitas, bem como cupons de promoções ou de frete grátis caem muito bem nessa última etapa do funil.

Nesse texto você pode compreender quais conteúdos cabem a cada fase de um funil de vendas.

Definir um funil de vendas para sua empresa e pensar as estratégias de conteúdo podem ser tarefas facilitadas com ajuda profissional.

E então: já sabe como pensar numa pauta de conteúdo para cada fase do funil no seu negócio?

Se tiver dúvidas em como criar uma estratégia ou produzir esse conteúdo, acione a Gatilho!

Juliano Trentin

Cofundador da Gatilho, publicitário, pós-graduado em branding, torcedor da Chape e pai do Vicente.

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